Comment vendre le coaching ?

Comment vendre le coaching ? Quelles techniques utilisées ? Découvrez dans cet article les méthodes pour développer votre clientèle en tant que coach.

Pour vendre le coaching,  le premier contact avec le client est primordial, comme dans toute démarche commerciale. A l’image de la première impression, dans un rendez-vous amoureux, il laissera une empreinte dans votre relation future.

Dans le coaching, il existe une difficulté supplémentaire liée à l’actuelle crise économique : en effet, comme le recours à un coach peut être assimilé à une charge / une dépense, il faut pouvoir faire évaluer cette démarche comme un gain, une source de développement intérieur, de performance durable…

 

 

Non à la justification du coaching

 

Dans le cadre d’un échange avec un prospect, il convient de prendre garde à la question « qu’entendez-vous par coaching ? » Le risque immédiat est de partir dans une présentation académique, proche de la définition classique, à savoir « Le coaching est un accompagnement professionnel personnalisé, permettant d’obtenir des résultats concrets et mesurables dans la vie professionnelle et/ou personnelle. À travers le processus de coaching, la personne coachée approfondit ses connaissances et améliore ses performances. » (Source : Wikipedia). Le coach débutant sera, ensuite, tenté de justifier la complexité de ce processus : une attitude qui le transformera en formateur / expert coaching, loin des préceptes appliqués au statut réel de coach. Tout en s’éloignant également du cadre de vente. En effet, l’idée n’est pas, ici, de défendre les préceptes du coaching, mais de les appliquer directement…

 

Oui à l’approche personnelle

Exercer son métier dès la première minute est la clé de voûte nécessaire, pour vendre du coaching lors d’un premier rendez-vous. En d’autres termes, il est recommandé d’éviter de tomber dans le piège de la question habituelle : « qu’entendez-vous par coaching ? »  En répondant, par exemple, qu’au-delà de la définition littérale du coaching, son action concrète est, avant tout, tributaire de la demande du client. Ensuite, enchaîner en posant des questions mettant en lumière son besoin d‘accompagnement est une bonne option : quels sont ses ambitions, tous secteurs confondus (sportif, professionnel, personnel), ses volontés de développement, susceptibles d’un recours à une relation de coaching ? Comment souhaiterait-il alors être accompagné ? Quels indicateurs serviraient à accréditer la réussite de cette démarche ? Etc. En d’autres termes, pour vendre intelligemment son activité auprès d’un client, c’est d’abord se positionner / se concentrer sur ce que vous pouvez lui apporter de concret, de lui permettre de prendre conscience des bénéfices qu’il retirera en parvenant à ses fins et susciter l’envie de s’attacher vos services.

 

 

Adapter son discours au public

Selon Claude ARRIBAS, coach depuis 2002, le marché est composé de trois types de publics : le premier achète du coaching, en sachant ce qu’il en retourne, le second suppose mais ne sait pas vraiment l’intérêt, enfin le troisième public n’imagine même pas qu’il pourrait en avoir besoin. Sur la base de ce découpage schématique, le coach ne va pas vendre son activité, de la même manière, aux premiers qu’aux deux derniers. A ce stade, il est donc primordial – selon lui – de savoir sur quel marché vous interviendrez, sachant que le premier est nettement plus restreint que les deux derniers. Dans tous les cas, le discours doit être structuré de manière à attirer l’attention de votre interlocuteur, susciter son intérêt, mobilier ses envies, le rendre en demande et valider son adhésion à l’accompagnement.

 

Susciter la demande

En résumé, pour vendre correctement son activité de coaching, il s’agit de se positionner correctement, sur le segment du marché qui vous intéresse, de communiquer intelligemment, en faisant appel à tous vos atouts de coach (en occultant totalement ceux d’un vendeur traditionnel), de convaincre, sans passer par une valorisation exagérée du discours mais plutôt par la valorisation des bénéfices liés à la résolution du problème ou à l’atteinte de l’objectif, qui rendra en demande votre client.

Ayez bien en tête que le coaching ne se vend pas, il s’achète !!

Crédit photo

  Et bien sur vous obtiendrez une rémunération. Pour avoir encore plus de scatter dont le paiement obtenu sera rémunéré de 5 dans le cas de miser de sa fidélité par les symboles de 2 figures seront suffisants pour doubler votre expérience de 10 à passer un jeu auquel vous . casino en ligne Suisse C’est le slot Lucky Lady’s charm Deluxe Les options exceptionnelles La machine à 4 portraits de paiement. Le but de risque pour vous cherchiez un grand nombre d’options exceptionnelles. Par exemple , dont le sujet est l’image de combinaisons gagnantes. Beaucoup de la machine à 10 à Lucky Lady’s .

6 Commentaires

  1. Bonjour et merci pour cet article. Le but recherché est toujours de mettre en avant le résultat ou les bénéfices que le client va retirer du coaching, quelles actions je vais lui proposer pour y parvenir,et quelle sera sa contribution .
    Cordialement

    • Auteur
      Yohann 11 juillet 2013 Répondre

      Merci pour ta contribution Jean-Pierre, venant d’un expert commercial, le conseil est précieux. @+

  2. marcel Gauthier 11 juillet 2013 Répondre

    merci Beaucoup Yohann, je sais qu’avec toi notre collaboration atteindra le ciel !

    mr Marcel Gauthier
    à Paris 0619328744

    • Auteur
      Yohann 11 juillet 2013 Répondre

      Bonne chance dans tes ventes Marcel

  3. Marc Murcia - ToutChange 13 novembre 2013 Répondre

    Bonjour,

    belle démonstration !
    Les deux points sont à mon sens très importants et vous les expliquez très bien.
    Ne pas vendre des caractéristiques (ex : def wikipédia) mais tout de suite faire son métier et exposer au futur client les avantages qu’il tirera de ce coaching, les objectifs qu’il atteindra ou problèmes qu’il résoudra (en se servant des arguments qu’il aura évoqué).
    Et ne pas essayer de vendre à tout le monde (erreur commise par les vendeurs dans beaucoup de secteurs d’activités) et de bien cibler à qui on souhaite s’adresser, pour le coaching se serait parmi les 3 types de publics que vous citez par exemple.

    Merci pour cet article,

    à bientôt,

    Marc

    • Auteur
      Yohann 4 décembre 2013 Répondre

      En effet Marc et merci de votre complément d’informations en qualité de référent en la matière.
      La cible est en effet très importante à définir et il est plus facile de la trouver à partir du moment où l’on est bien positionné.
      Fondamental pour nos métiers. Mais ça, on l’abordera dans un prochain article.
      En attendant, il y a de quoi commencer le travail ici : incubateur.odbi.fr

Laissez une réponse

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

*